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    天美-布鲁克:这笔收购“刚刚好”

    [天美科技总裁劳逸强先生专访]

    作者:李晶晶 文章来源:实验与分析网  点击数:4795  发布时间:2014-12-16
    7月,布鲁克发布拆分GC/GC-MS产品线的消息,10月10日,天美宣布以1350万美元完成收购,一气呵成,够诚意,够实力。对于面向国际的天美来说,这笔收购来得刚刚好,因为这是他们正在寻找的:美国主流市场渠道,全球供应链,全球顶级的技术和质量管理经验。

    7月,布鲁克发布拆分GC/GC-MS产品线的消息,10月10日,天美宣布以1350万美元完成收购,一气呵成,够诚意,够实力。对于面向国际的天美来说,这笔收购来得刚刚好,因为这是他们正在寻找的:美国主流市场渠道,全球供应链,全球顶级的技术和质量管理经验。

    当然,每笔收购都面临着整合和重新打造的问题,对于天美这样一家发展中的企业来说,面临的挑战可能更大,对此,天美控股集团总裁劳逸强先生表示,公司已经制定了详尽的GC/GC-MS全球发展战略,并计划于未来5年内进入这一领域的前三强。11月18日的新闻发布会结束后,笔者与劳先生、天美中国总裁付世江先生进行了愉快的交流。

     

    天美控股集团总裁劳逸强先生

     

    跨国收购 示范作用很重要

    国内企业收购欧美企业,困难是毋庸置疑的,这一点,劳先生在收购第一家企业——法国HCC集团时体会最深,当时西方国家对中国的认知尚停留在上世纪80年代,为此,天美花了很多精力、用了很多办法,请厂商来上海,帮他们组织研讨会,请他们的用户来参观,最后才促成这一收购。有了这个成功案例后,其他收购便相对容易了,收购瑞士公司时,把法国公司请来座谈交流,分享关于与天美合作的感受,对天美的看法,以及收购的好处等等,这样相对容易地便可获得该公司的信任。

    这些年来,天美在国际收购领域做了很多尝试,成功收购了5家欧美企业,这其中,示范作用非常重要,成功案例越多,收购也就越容易,这也是此次天美顺利收购布鲁克GC/GC-MS产品线的重要原因。当然,收购能够在3个月内完成,一方面体现了两个公司的诚意,另一方面也体现天美的实力。

     

    收购来得“刚刚好”

    尽管在此之前,天美已经收购过5家欧美企业,但此次收购布鲁克GC和GC-MS产品线,对天美来说仍然具有极其重大意义。

    首先,进入美国主流市场。在全球仪器市场,美国占有举足轻重的地位,要成为一家真正全球化的公司,无法避开美国市场。但与欧洲不同,进入美国市场,只能通过直销的模式。通过此次收购,天美基本保留了原布鲁克的销售团队及渠道。

    第二,进入全球供应链,国产仪器受限于元器件等因素,可靠性往往不够稳定,而收购后可在全球范围内选择元器件,从而大大提高天美产品的仪器稳定性。

    第三,该产品线前身来自瓦里安,瓦里安在1957年推出第一台商品化气相色谱仪,在GC领域具有50多年的技术积累,收购后,天美会保持原有Bruker在欧美的研发团队,继续保持世界前沿的研究。另外,将从原来的欧美团队抽调一部分资源与原上海团队结合,希望迅速解决以往积压的技术难题,短时间内提高天美GC的性能。

    第四,通过收购该产品线原有的生产基地,除了可以学习到全球先进的生产质量管理经验外,也将扩大天美科技在全球范围的生产规模,从而促进公司的营业额。

    当然,长远来看,收购国际顶级产品线,并能将其做大做强,对天美自身,以及对中国科学仪器产业,都将具有很好的示范作用。

     

    国内外整合策略

    天美收购的目的,是将原来的产品/品牌做大做强,这其中,有效整合是关键。劳先生指出,天美在中国和欧美市场将采取不同的整合方式。在欧美市场,天美将布鲁克在美国加州的费利蒙气相和气质联用工厂改名为Scion 科学仪器公司,作为天美控股在美国全资的子公司运营。

     

    天美中国总裁付世江先生

     

    而在中国,随着这项收购的完成,天美中国的形象也将发生很大的转变,付世江着重介绍了三方面:

    第一,天美中国原有两个销售团队,一个是天美(中国)科学仪器公司,主要销售进口产品,另一个是天肯(上海)贸易有限公司,主要销售上海天美制造的国内色谱产品,收购后,后者将并入天美(中国)科学仪器公司统一运营管理,采用一个800电话服务体系,履行同样的服务标准。

    第二,天美中国原有表面科学、生化仪器和分析仪器三条产品线,整合后将色谱产品从分析仪器产品线中独立出来,成立第四条产品线“色谱产品线”,其气相气质产品主要销售Scion和上海天美的气相,液相产品主要销售日立和上海天美的液相。而天美也将覆盖从液相到气相,从色谱到单四极杆质谱,从中端到高端所有色质谱市场,能够给广大客户提供多种选择和解决方案。

    第三,对于SCION产品系列,目前在中国有5000多个前瓦里安和布鲁克的客户,大部分都还在使用这些产品,天美将秉承用户至上的宗旨,在保持和提高产品质量、稳定性、先进性的同时,做好服务。目前已经开通了SCION专属邮箱和电话,尽量减少用户的不便。另外,从布鲁克会转来一些有多年经验的气相/气质联用销售和工程师队伍,公司也正从市场上寻找原瓦里安的团队,美国工厂的工程师也会到中国进行销售和维修培训,相信一定能为用户提供满意的服务。

     

    整合难题:如何留住人才

    在所有的整合,尤其是跨国整合中,人的融合都是一个令人头疼的问题。天美作为一家国内企业,收购外资企业产品线,如何留住原有人才更是一件至关重要,却又面临巨大挑战的事情。

    劳先生表示,在欧美市场,对于员工来说,收购带来的变化微乎其微,用一句通俗的话来说,就像公司换了一个投资方那样平常,公司的组织架构、体系没有任何变化。除此之外,Scion公司还将找回一批在布鲁克收购瓦里安过程中曾经流失的人才。

    相比欧美市场,中国市场的整合难度则大了很多,在中国,国内企业、外资企业有着不小的鸿沟,外企间的人才流动很频繁,但却少有外企人愿意到国内企业。难则难矣,却必须迎难而上,而这付重担,落在了天美中国总裁付世江身上。巧合的是,付世江先生正是一位曾经的资深外企人,而且目前天美的外企人不止一人,还有分析产品线总监张海蓉女士,以及生化产品线总监刘佩华女士。

    付世江也向笔者分享了自己的个人经历,介绍了天美如何留住外企人的思路和做法。付总来天美3年,从开始的不适应,到逐步适应,再到融入天美这个大家庭, 这一点也给了自己和外企人员很大的信心,相信也能起到很好的示范作用。另外,付世江认为,过去外企发展更快,容易获得优秀人才的青睐,但中国的市场趋势在悄然发生变化,思维敏锐的人已经看到民营企业的未来,并愿意投身其中,而天美在民营企业中非常有发展潜力的;当然,还有非常重要的一点“以诚意留人”,在与原布鲁克员工接触时,会将公司的发展愿景和思路分享给员工,让他们看到这条产品线的前景,以及公司的前景。

     

    目标:5年内从全球前五到前三

    这笔收购,不但是天美史上最大,在中国分析仪器产业也是一桩盛事,被给予厚望也是自然的事情。目前布鲁克GC和天美GC的销售总和在全球范围内位居前五,劳先生指出,天美的目标,是未来2年之内巩固前五强的地位,5年之后进入世界三强。

    谈及如何实现这一目标,劳先生介绍道,收购后,天美将拥有从中端到高端的GC产品线,可服务于更广泛的用户和市场。在气相色谱产品市场中,高端市场主要由几大外资企业分割,原布鲁克已经有非常好的技术优势和用户基础,收购后天美将加大市场运作,提高其市场占有率。

    同时,空间更大的中端市场则正待挖掘,虽然近年来国际公司也纷纷针对这一市场推出常规产品,但目前尚无占据主导地位的品牌和产品。同时,国内中低端产品尚未成熟,以天美GC为例,经过20多年的研发,虽然已处于国产仪器的最高水平,但与国外主流产品仍有明显差距,单凭自身发展预计10年后方能赶上,所以这是一个相对空白的市场。而通过本次收购,天美有志打造一个全新的中端产品系列,有良好的稳定性、可靠性,又有较高的性价比,相信提高销量是水到渠成的事。

     

    真正的天美是这样的

    如果问“天美是一家什么企业”,答案可能会有很多:代理商,国产仪器厂商,香港上市公司,不清楚……,而在劳先生的心中,这些都不是真正的天美,天美的目标,是做一家全球性、专业化的科学仪器供应商,做中国一流的仪器,把中国的好仪器卖到全世界,同时把全球的好仪器卖到中国。

    以此为目标,多年来天美一直在寻找合作伙伴,通过代理、并购等方式不断完善产品线,拓展全球渠道网络。从2004年前后便开始了海外市场的拓展,先后在新加坡、印度、欧洲都建立了公司。今天,天美在国内、国际市场的销售额已经达到1:1,随着在海外市场的投入不断加大,国际销售额的比例也在逐步增加,天美距离国际公司的目标越来越近了。

    当然,天美要做国际化的专业供应商,前方的路还很长,但有了清晰的战略目标,以及开放、合作共赢的态度,凭借长期坚持不懈的努力,相信总有一天会实现。

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