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    卓思:本土企业 国际风范

    [上海卓思控制公司总经理汪建锋专访]

    作者:李晶晶 文章来源:实验与分析网  点击数:3102  发布时间:2014-10-23
    翻看卓思的客户名单,各个鼎鼎大名,俨然是一份外资企业的标准客户名单。但事实上,这的确是一家土生土长的国内企业,2009年在上海白手起家,用5年时间便实现业务额过亿,在市场上与中国国际大牌公司同台竞技,在品质、定价上也不落下风,一派外资企业风范。听起来有些不靠谱,却稳稳地活了下来,还成了实验室暖通控制领域数一数二的公司。

    翻看卓思的客户名单,各个鼎鼎大名,俨然是一份外资企业的标准客户名单。但事实上,这的确是一家土生土长的国内企业,2009年在上海白手起家,用5年时间便实现业务额过亿,在市场上与中国国际大牌公司同台竞技,在品质、定价上也不落下风,一派外资企业风范。听起来有些不靠谱,却稳稳地活了下来,还成了实验室暖通控制领域数一数二的公司。

    公司创始人兼总经理汪建锋,35岁,无西装、无领带、无皮鞋,却敢想、敢干、又能“说”会“画”,在他的蓝图中,卓思要在未来3年内成为全球实验室控制行业的老大,在更远的未来,卓思一定是世界的,而卓思的使命,是为全球实验室用户提供“安全、舒适、高效、节能”的环境。analytica China展会现场,笔者与汪建锋进行了愉快的交流,在此与各位朋友分享。

     

    上海卓思控制公司总经理汪建锋

     

    现状:形势严峻 标准缺失

    安全不是一道数学题,可计算,有答案,安全也不是绝对的,对安全的追求是永无止境的,不知道何时、何地、会发生何种安全事故。美国职业安全卫生管理局(OSHA)有一项关于实验室人员职业健康的调查,结果显示,实验室工作人员的平均寿命比正常人要少7年,这还仅仅是由实验室环境安全造成的,而不包括生物病毒安全、危险化学品泄露等突发安全事故。

    而在中国,自2003年SARS爆发以来,实验室安全得到更高的重视,无论是意识、还是设施、管理等有了较大的提升,国家也陆续建立了一批P3实验室。但整体来看,中国的实验室安全水平与欧美发达国家相比仍有较大差距,安全事故时有发生,比如复旦大学的投毒事件,清华大学的铊中毒事件,各种爆炸新闻也时有报道。除了这些看得见的事故,还有很多隐藏的安全问题。另外,全球50多家P4实验室中,没有一家来自中国,这也使得我们很难对埃博拉等新型高危病毒做更加深入的研究。

    汪建锋谈到,这些现象的背后,是实验室标准、规范的严重缺失,以暖通控制为例,国内标准相当不健全,缺乏整体性,且相关产业不健全,导致推行难度大,这样很难推动行业整体的快速发展。

     

    用暖通控制 保环境安全

    在这样的形势下,汪建锋敏锐地看到了实验室安全潜在的市场需求,从全球来看,美国基础研究的投入约占GDP的3%,这其中大部分投入到化学、生物领域,这些领域对安全的要求将会越来越高,实验室安全的市场空间是非常大的。未来的中国也一定是这样的趋势。

    2009年9月,汪建锋创立了上海卓思控制公司,用他自己的话说“用户意识不到安全的重要性,就要靠我们去教育、说服,国内没有标准也不要紧,可以采用更严格的欧洲标准、美国标准”。公司成立后,首先切入暖通控制领域,为可能产生危害气体,具有潜在安全威胁,或对环境压力、气流状态、温湿度、洁净度、尾气排放等具有较高要求的室内风险环境提供可靠的暖通控制系统解决方案。在这个过程中,汪建锋发现,很多用户有安全意识,但不知道如何提高实验室的安全性,另外,安全性投入不能直接产生价值,同时又耗资不菲,不少用户不愿投入。

    即使这样,经过近5年的发展,卓思的发展也很是喜人,从几个人的小公司,发展到百人团队,组建了专业的规划、设计研发、项目管理团队,完成的项目超过200个,业务额超过1亿元,成为国内实验室控制领域数一数二的专业公司。

    但同时,汪建锋也发现,卓思大多用户仍然集中在垄断国企、外资研发中心、政府实验室、高等科研机构等,即只占5%的高端用户,他们有需求,又有预算。但仅仅服务于这部分客户,决不是汪建锋的初衷,他脑中慢慢有了更多想法,留待下文详解。

    除了自身业务发展之外,卓思也在积极做一些推动行业发展的事情,跟同济大学共同组织“未来实验室”论坛,每两月举办一次,邀请专家探讨行业发展趋势、技术进展,每次聚焦一个主题,比如实验室验收、实验室设计概要等,取得了很好的效果。同时,卓思成功加入SEFA美国科学仪器设备实验室家具协会,不断加强与国际同行的交流。

     

    高起点 高品质 高定位

    对于一家创业企业来说,选择一个适合自己的细分市场,是极为重要的战略选择。这一点,卓思在成立之初便站在了高起点上。汪建锋回忆,当时主要竞争对手是一些来自欧美的专业控制公司,他们服务的客户也主要针对外资企业在华的研发中心等要求严格的客户,而卓思恰恰选择在这个战场正面迎接对手挑战。这在笔者看来是很“大胆”的一件事,因为更多情况下,国内公司会在创业期选择避免与外资成熟对手做正面交锋,更多选择“农村包围城市”的迂回战略。

    对此,汪建锋坦言:“开始确实有人不理解,但我们坚持了下来,并逐步得到用户的认可。我们的理念是,为用户提供一个安全的实验室环境,为此,我们将在前期规划、设计、研发、实施、项目管理、维修服务等各方面提供量身定制的解决方案。我们做了很大努力,让用户了解我们增值服务的价值。”

    中国市场有其特殊性,比如空气灰尘较大,容易堵塞管道,而卓思在方案规划、产品选择方面都做了相关调整,也很少用管道内置传感器。但对对手那些大集团来说,一方面,实验室业务占得比例很小,很少会为了特定的市场需求改变产品,公司在人员和技术上也不会做太大的投入;另外,他们延续了在欧美市场的服务模式,只提供产品和系统,而不提供后续客户服务,但对于实验室用户来说,后期运行中很可能会遇到各种问题,硬件设备也需要定期维护保养,在国外有专门的服务公司,而在中国专门的服务市场远未成熟,在这样的形势下,用户对于卓思的一站式服务理念接受起来也容易了很多。

     

    新阶段 新目标 新发展

    5年间,一步一步走来,虽然很辛苦,但却很坚定。对于未来,汪建锋表示,安全面前、人人平等,卓思的使命是通过智能控制,让实验室更安全。过去的几年,公司主要的服务对象是5%左右的高端用户,而要提高中国实验室安全的整体水平,需要影响到、并服务于数量更大的实验室用户。

    2013年12月,公司明确了未来3年成为全球实验室控制行业第一的目标。在具体业务上,未来2-3年,卓思将重点放在中端市场上,包括高等院校、民营工业企业等。以教学为主的高校,实验室环境相对简单,比较可预测,以往对实验室安全不是非常重视,但近几年高校安全事故频发,对于实验室安全的需求也在上升。卓思此前刚为复旦大学化学楼改造提供了安全控制方案,南京大学新建仙林校区化学实验楼的安全与能耗项目也正在实施中。

    汪建锋认为,民营企业未来将成为工业创新的主体,他们的安全意识逐步增强,但更加注重产品和服务的性价比,对此,卓思也有应对之道,未来将通过加强研发和创新,降低成本,开发出安全、而又满足需求的产品和服务。

    2014年,卓思进行了大范围的布局,7月以来相继设立了北京、成都、济南办事处,未来2-3年,计划覆盖20-30个城市,走到用户身边,实现更好的沟通和服务。

     

    核心竞争力:不是一天建成的

    企业核心竞争力是每家企业、每个老板都在思考的话题,但真正具有核心竞争力的企业并不多。对此,汪建锋有着独特的见解:“核心竞争力关系到定位,是企业发展中最重要的东西。核心竞争力不是一天建成的,而是经过长期发展逐步形成的。在前期,确切地说只是企业发展的1-2个中心或基本点,需深思熟虑方能确立,一旦确立后就要全力以赴加强它,如此半年、一年、两年,经年累月后,与其他企业的差异自然会凸现出来,才能炼成企业自身的核心竞争力。而这注定了这个过程是漫长、艰难的,期间要始终保持清醒,不能偏离。否则很可能由于不够专注,而成为一家平庸的企业。”

    “举例来说,有的企业将产品价格作为核心竞争力,那就需要将成本控制做到极致,把控每个层面、每个细节的成本,将成本做到最低,这样即使产品价格低也会有不错的利润,从而形成企业自身的核心竞争力。同时,在多采用招投标制度的中国市场,明显的价格优势还可以降低营销成本,赢得更多的市场机会,当然,前提是产品质量要有基本的保证。”

    “在实验室工程服务行业,有的企业以“设计”为核心竞争力,向用户突出项目设计是项目成功的基础,并聘用专业的设计团队,采用最先进的软件,将设计做得很好,这样,用户想到实验室设计时,自然会想到这家公司,久而久之,自然形成了自己的核心竞争力。”

    而对于卓思的核心竞争力,汪建锋给出了以下3点:

    高品质的产品:卓思始终定位为一家专业的技术类型公司,拥有一支超过20位工程师的应用研发团队,不断引入世界范围内最先进的产品、技术,并针对中国市场的实际状况,以及中国用户实际需求,不断优化、调整,提供真正最适用的产品。而一切产品的选择、开发的出发点,都是为了确保用户的安全,我们将用户的安全始终放在第一位。

    专业可视化:卓思力求通过自己的努力,能够从各个环节都清晰地帮助用户理解实验室的真实需求,无论是网站、样本、展示中心、以及产品本身,都希望能够很轻松、直观地让用户理解,如何能够真正建设一个安全、专业的实验室。把最复杂的技术问题直观化、可视化。

    丰富的项目管理经验:卓思拥有超过50人的项目管理及技术支持团队,迄今为止,已在中国已经完成200余个项目的整体实施,通过与国际同行的密切沟通和技术交流,确保始终能够充分理解用户的需求,提供满足欧美不同规范要求且最适合中国实情、最可靠的整体解决方案。在此基础上,卓思业已形成了一套完整的项目设计、实施的公司标准。

     

    能耗管理 方兴未艾

    今天的卓思,80%的业务集中在环境安全领域,但汪建锋也已看到,实验室安全还有更为广阔的市场空间:人和物的安全管理、能耗管理、职业健康等等。数据显示,实验室的单位能耗通常是工业企业的3~5倍,是民用的10~20倍,这可能是很多人尚未意识到的。而通过适当的技术和管理,可以将能耗下降50%以上,这其中自然蕴含着很大的市场空间。

    除了节能降耗外,很多实验室在能耗管理方面也有着特殊的需求,比如高校、大型企业实验室通常是分学院、分团队使用的,他们希望了解每个团队的能耗情况,来降低一些不必要的能耗。而卓思通过数据监控、分析,可以做到分房间、分设备计算能耗,将来还能按照每个人来计算。

    目前,卓思已经开始介入上述市场,并有了不少经验,南京大学新校区的能耗管理和环境安全就是一个典型的例子。未来,卓思将致力于帮助实验室用户达成安全与能耗的平衡,给用户一个舒适、安全、高效、节能的实验环境。

     

    未来卓思 世界卓思

    卓思是一家年轻的公司,成立至今不过5年时间,但汪建锋的视野绝不只在国内,在他看来,国际市场更成熟、更规范、空间更大,未来的卓思,一定是一家国际化企业。

    但是,国内企业拓展海外市场,常常是一件“看起来很美”的事,实施起来困难重重,也很难获得实质突破。对此,汪建锋有着清醒的认识,仍然基于用户需求的分析,从某种角度来说,全世界的用户需求都是一致的,那就是获得简捷、周到、放心的服务。而对于实验室工程用户来说,需求更分散,所以更希望获得整合服务,这样无需跟不同公司、不同部门的很多人打交道,同时又可保证数据的完整性和安全性。但现状是,欧美市场的实验室工程和实验室维护是分开的,分工明确,格局业已非常成熟,这是历史原因造成的。而对于卓思来说,可以抓住这两项先发优势,一方面,提供智能化集成方案,另一方面,提供产品和服务打包服务,相信一定会更加符合欧美用户的需求。

     

    后记

    卓思,虽然规模不是很大,但有理念、有文化、有规划、有愿景,有年轻的老板和一颗颗年轻、充满激情的心,期待看到他们发挥更大潜能,做出更多成就,发展自身,并推动行业发展。

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